Conselheiro empresarial Lauro Xerfan Neto mostra, em novo livro, por que mais treinamento, controle e planejamento nem sempre resolvem falhas de execução nas empresas
Empresas investem em planejamento estratégico, contratam consultorias, capacitam lideranças, estabelecem metas e acompanham indicadores. Seis meses depois, muitas continuam operando exatamente como antes. Por que uma organização pode saber exatamente o que precisa fazer e, ainda assim, não conseguir transformar esse conhecimento em resultado? Esse é o questionamento proposto pelo conselheiro empresarial Lauro Xerfan Neto no livro es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado., lançamento da DVS Editora.
Ao longo de mais de 15 anos de experiência em organizações de diferentes setores, Xerfan Neto viu esse paradoxo dos dois lados da mesa. Como VP de Marketing e Vendas em carreira executiva nacional e internacional, aprovou planejamentos estratégicos robustos e viu organizações continuarem operando como se eles não existissem. Contratou programas de desenvolvimento para seus times de colaboradores e não conseguia explicar para onde o dinheiro havia ido.
Quando deixou o mundo executivo e passou para a consultoria, em 2009, esperava encontrar o problema resolvido. Encontrou o mesmo problema, só que com outra perspectiva. Foi a partir dessa experiência que começou a desenvolver o modelo apresentado na obra.
A tese central da obra é que saber o que fazer não significa fazer. Segundo Lauro, estratégias podem estar corretas no papel e ainda assim fracassar quando incentivos, critérios de avaliação, cultura e comportamento da liderança apontam para outra direção. “Estratégia só gera resultado quando se transforma em comportamento”, defende o autor.
É a partir dessa lacuna que surge o modelo es.co.re., que integra três dimensões: estratégia, comportamento e resultado. A estratégia define a direção; o comportamento traduz essa intenção em decisões e ações cotidianas; e o resultado revela se o sistema está funcionando de forma coerente. O livro propõe que, antes de cobrar mais das pessoas, líderes investiguem o ambiente que está produzindo aquele comportamento.
O modelo es.co.re. foi desenvolvido a partir da experiência de Lauro ao longo de mais de quinze anos dentro de dezenas de organizações de diferentes setores. A arquitetura dialoga com a ciência comportamental e com a literatura de execução estratégica, mas trata o comportamento como um elemento gerenciável, e não apenas como consequência da cultura, da motivação ou da disciplina individual. Além do modelo, o livro apresenta dois instrumentos de aplicação direta: o Canvas es.co.re. e um guia prático de briefing.
A obra também questiona a lógica de que mais treinamento resolve, sozinho, problemas de execução. Para Lauro, a maior parte do que se aprende em um programa corporativo se perde em poucas semanas, e não por falha do conteúdo: o profissional aprende uma nova forma de agir, mas retorna a um sistema que continua recompensando o comportamento anterior.
Nesse raciocínio, a liderança ocupa papel central. Para o autor, líderes moldam o comportamento menos pelo discurso e mais pelo que recompensam, corrigem ou toleram no cotidiano. “O que o líder não corrige, ele legitima. E o que ele legitima, se repete”, afirma.
Para demonstrar como essa dinâmica se manifesta na prática, o livro reúne casos empresariais nos quais estratégia, cultura, aprendizagem e liderança são analisadas como partes de um mesmo sistema. Em uma das jornadas de desenvolvimento conduzidas pelo autor, a qualidade da execução passou de 32% para 89% ao longo de 21 meses, sem aumento da cobrança sobre as pessoas. Segundo Lauro, o avanço ocorreu a partir do redesenho do sistema que orientava os comportamentos da equipe.
A obra conta ainda com prefácio de Claudio Felisoni de Angelo, professor da USP e referência brasileira em varejo e gestão, e posfácio de Francisco Furtado (Kiko), CEO do Acreditar FIDC, que acompanhou a aplicação do modelo na prática.
A proposta do autor é substituir explicações simplistas, como falta de disciplina ou resistência das equipes, por um diagnóstico mais estrutural sobre por que organizações continuam produzindo resultados diferentes daqueles que dizem buscar. “Toda organização é perfeitamente desenhada para produzir exatamente os resultados que produz”, sintetiza.
Ficha técnica
Título: es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado – Por que empresas sabem o que fazer e continuam errando
Autor: Lauro Xerfan Neto
Editora: DVS Editora
Ano: 2026
ISBN: 978-65-5695-191-1
Preço: R$ 84,00
Onde encontrar: Amazon e principais livrarias do país
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Sobre o autor
Lauro Xerfan Neto foi executivo antes de se tornar consultor, com carreira internacional em Marketing e Vendas e passagem por agências de comunicação globais como Young & Rubicam e Grey Worldwide. Desde 2009 atua como consultor empresarial e é fundador da Xerfan – estratégia • comportamento • resultado (https://xerfan.com.br), onde aplica o modelo es.co.re. com líderes e organizações. É conselheiro empresarial, professor de MBA na USP EACH e na FIA LabFinProvar, e coautor de Comportamento Ideal em Vendas – como conquistar a atitude compradora dos clientes.
