A temporada de renovação de contratos do fim do ano vai definir preços que valerão sob a CBS, cuja alíquota ainda nem foi fixada. Para empresas do Lucro Presumido e do Lucro Real, o ponto de decisão sobre a margem de 2027 é agora
Todo fim de ano se repete o mesmo ritual nas empresas que vendem para outras empresas: contratos anuais vencem, o reajuste é aplicado por um índice de inflação e a relação segue para mais doze meses. Em 2026, esse ritual tem uma diferença importante. Os contratos assinados entre outubro e dezembro vão vigorar quase inteiramente sob um sistema tributário que ainda não existe.
A partir de 1º de janeiro de 2027, PIS e Cofins são extintos e a Contribuição sobre Bens e Serviços (CBS) passa a ser cobrada integralmente, pelo calendário da Lei Complementar 214/2025. A alíquota de referência ainda está em definição: o Tribunal de Contas da União homologou o cálculo em 28 de outubro e o Senado tem até 15 de dezembro para fixá-la. Projeções de mercado apontam para algo perto de 9%, mas o TCU definiu em 11,3%. Quem renova contrato agora está precificando sobre uma variável que ainda vai mudar.
“O contrato que a empresa assina em novembro é o preço que ela vai praticar em 2027. Se a margem não for revisada antes da assinatura, a reforma revisa por ela, e quase sempre para baixo”, resume Carlos Gago, CEO da Trinity Consultoria Tributária.
1. Por que o contrato virou o ponto de decisão
Hoje, a maioria dos contratos B2B fala em preço “com impostos inclusos”. Funcionava porque PIS e Cofins estavam embutidos no preço e mudavam pouco. A CBS é calculada por fora, não integra a própria base e gera crédito amplo para quem compra no regime regular. Um preço único, sem separar o valor do serviço do tributo, deixa de dizer quanto cada parte efetivamente ganha ou paga.
Para quem está no Lucro Presumido, a mudança é ainda maior. Essas empresas recolhem hoje PIS e Cofins no regime cumulativo, com alíquota somada de 3,65% sobre a receita e sem crédito. Em 2027 passam ao regime regular da CBS, com alíquota maior e direito a crédito sobre o que compram. Para uma prestadora de serviços com poucos insumos, a conta líquida tende a subir.
2. Quem consegue repassar e quem não consegue
O efeito sobre a margem depende de para quem se vende. Um cliente do Lucro Presumido ou do Lucro Real, no regime regular da CBS, toma crédito sobre o tributo destacado na nota. Para ele, um repasse transparente é, em grande parte, neutro. Já o consumidor final e as empresas que permanecerem no Simples Nacional sem optar pelo regime regular aproveitam pouco ou nenhum crédito, e sentem o repasse como aumento de preço.
“A mesma alíquota produz resultados opostos dependendo da carteira. Por isso a revisão de margem não pode ser um percentual único aplicado a todos os contratos. Ela precisa ser feita cliente a cliente, ou pelo menos perfil a perfil”, afirma Gago.
3. Três cláusulas para revisar antes de assinar
A primeira é a do preço. O valor contratado deve ser expresso separado dos tributos, com CBS e IBS destacados, para que mudanças de alíquota não corroam a margem em silêncio.
A segunda é a de revisão tributária. Para contratos com a administração pública, a LC 214/2025 trata do reequilíbrio econômico-financeiro diante da reforma. Entre empresas privadas, não há gatilho automático: vale o que estiver escrito. Uma cláusula que preveja a revisão do preço quando a alíquota de referência for fixada, ou quando mudar, evita a renegociação no improviso.
A terceira é a de vigência. Contratos longos atravessam várias etapas da transição. Entre 2029 e 2032, ICMS e ISS serão reduzidos gradualmente enquanto o IBS aumenta, até o modelo pleno em 2033. Cada degrau é um ponto em que o preço pode precisar ser revisto.
4. Refazer a margem pelo custo líquido
Revisar margem, no modelo novo, significa recalcular o custo de cada contrato descontando os créditos que a operação efetivamente gera. Fornecedores do regime regular transferem crédito integral, fornecedores do Simples transferem crédito limitado, e a qualidade dos documentos fiscais passa a ter valor financeiro. Sem essa conta, o reajuste de fim de ano é um palpite.
5. Quem conduz a revisão
A revisão envolve comercial, financeiro e contabilidade. O contador da empresa é quem conhece a operação e os números históricos. Na Trinity, a simulação é a primeira fase do trabalho, em formato de diagnóstico sem custo feito junto com esse contador. “A gente não substitui o contador, a gente dá a ele a simulação tributária contrato a contrato, para que a empresa entre na negociação sabendo qual é o preço mínimo que preserva a margem”, explica o executivo.
O exercício faz mais sentido para empresas do Presumido e do Real com contratos recorrentes e carteira B2B relevante. Empresas que permanecerão no Simples, ou que vendem por contratos curtos e reprecificáveis a qualquer momento, têm menos a ganhar.
A lição vale para qualquer setor: em ano de transição, o reajuste não é mais uma correção de inflação. É a decisão de margem do ano seguinte, e ela está sendo tomada agora, na mesa de renovação.
