A tecnologia virou prioridade da diretoria antes de virar resultado, e quem aprova os projetos ainda decide pela demonstração. Para Guilherme Friol, fundador da Vircos, entender inteligência artificial passou a ser trabalho de quem decide, não de quem programa
A prioridade que ainda não virou resultado
A inteligência artificial chegou ao topo da agenda das empresas brasileiras antes de chegar aos resultados. No Panorama 2026, levantamento da Amcham Brasil em parceria com a Humanizadas que ouviu 629 executivos de médias e grandes empresas, a tecnologia aparece no topo das prioridades para os próximos anos. Na mesma pesquisa, 61% dos líderes dizem ainda não ter percebido impacto relevante nos resultados, e só 3% afirmam ter transformado a IA em nova receita ou vantagem competitiva.
O descompasso costuma ser atribuído à tecnologia: o modelo não amadureceu, o dado não está pronto, a integração atrasou. Guilherme Friol, fundador da Vircos e executivo com 20 anos de carreira em tecnologia, procura a explicação em outra cadeira. Para ele, a decisão sobre inteligência artificial subiu para a diretoria, mas o repertório para tomá-la não subiu junto. Palestrante do circuito AI Executive Summit Brasil, Friol tem dedicado parte crescente da agenda a preparar executivos para decidir sobre a tecnologia.
“A inteligência artificial deixou de ser assunto da TI no dia em que começou a influenciar decisões sobre preços, crédito, atendimento e contratos. A partir daí, o executivo que não entende o que ela faz não está delegando, está abdicando”, afirma Friol.
O gargalo mudou de cadeira
A leitura encontra eco fora do país. No estudo Superagency in the workplace, publicado pela McKinsey em janeiro de 2025, executivos de alto escalão nos Estados Unidos estimaram que 4% dos funcionários usavam IA generativa em pelo menos 30% do trabalho diário. Entre os próprios funcionários, o índice era de 13%, mais que o triplo. A conclusão da consultoria é que a maior barreira para escalar a tecnologia não está nas equipes, que já estão prontas, mas nas lideranças, que não estão conduzindo a mudança na velocidade necessária. Quase todas as empresas investem em IA, mas apenas 1% se considera madura no uso da tecnologia, segundo o mesmo estudo.
Outro levantamento da consultoria, o State of AI de março de 2025, com 1.491 participantes em 101 países, mostra que apenas 28% dos respondentes de empresas que usam inteligência artificial têm o próprio CEO como responsável por supervisionar a governança da tecnologia. É nessa distância entre quem aprova o projeto e quem entende o que ele faz que Friol localiza boa parte das compras erradas.
Na prática, segundo ele, o executivo que não entende a tecnologia decide pela única coisa que consegue avaliar: a demonstração.
“A demonstração é feita para quem não sabe perguntar. Quando o executivo entende o que está comprando, quem conduz a reunião passa a ser ele, e não o fornecedor”, diz Friol.
Delegar não resolve
Uma saída comum é delegar: a tecnologia avalia, o fornecedor implanta, a diretoria aprova o orçamento. O problema, na avaliação de Friol, é que as decisões que pesam numa contratação de inteligência artificial não são técnicas. Saber se a proposta vende configuração com o nome de “treinamento”, se a cobrança por consumo vai multiplicar a conta quando o uso sair do piloto, se a regra de negócio da empresa vai morar dentro do sistema de um terceiro e o que acontece se o fornecedor mudar o modelo são perguntas de negócio. Quem não sabe formulá-las aprova a resposta que vier.
Por isso, para ele, a responsabilidade de entender a tecnologia não pode ficar abaixo da diretoria. O executivo não precisa programar, escolher modelo ou montar laboratório. Precisa ter repertório para ler uma proposta, fazer a conta de três anos e saber o que deve ficar dentro de casa.
Quando o executivo entende
Na descrição de Friol, a diferença aparece na própria reunião de compra. O executivo que entende a tecnologia não pergunta se a ferramenta é boa. Pergunta quanto ela vai custar quando o uso sair do piloto, o que fica com a empresa se o contrato acabar e quem responde quando o sistema errar. As respostas mudam o contrato: aviso prévio para troca de modelo, cláusula de saída que devolve à empresa os dados e as regras que ela colocou ali, teto de consumo combinado antes da assinatura.
Nada disso exige saber programar. Exige saber o que perguntar, e não aceitar a demonstração como resposta. É também o que permite separar o que vale comprar pronto, como as tarefas que são iguais em qualquer empresa, do que precisa ficar sob controle da casa, porque carrega a regra do negócio.
A régua que já existe lá fora
Em parte do mundo, entender inteligência artificial deixou de ser recomendação. Desde 2 de fevereiro de 2025, o AI Act, a lei europeia de inteligência artificial, obriga empresas que desenvolvem ou usam sistemas de IA a adotar medidas de letramento em IA para o seu pessoal e para as pessoas que lidam com esses sistemas em seu nome. A regra foi revista em julho de 2026 e deixou de exigir um nível mínimo de conhecimento de cada pessoa, mas a obrigação de agir continua.
No Brasil, o marco legal da inteligência artificial, o PL 2338/2023, foi aprovado pelo Senado em dezembro de 2024 e segue em tramitação na Câmara dos Deputados. Enquanto a regra não chega, a cobrança vem do próprio negócio: do conselho que pergunta pelo retorno, do cliente que quer saber onde o dado foi processado e do contrato que precisa ser renegociado quando o fornecedor muda o preço. Nos três casos, quem responde é a diretoria, e não a área de tecnologia.
Preparar para decidir
Para Friol, preparar a liderança para a inteligência artificial é diferente de apresentar ferramentas. Na experiência dele com executivos, a preparação que funciona parte de decisões reais: a proposta comercial que está na mesa, o contrato que vence no próximo ano, a lista do que a empresa já automatizou e com quais dados. É um aprendizado feito sobre o próprio negócio, e não sobre a demonstração de outra empresa.
“Preparar um executivo para a inteligência artificial não é ensinar ferramenta. É devolver a ele a capacidade de decidir sobre o próprio negócio”, diz Friol.
A pergunta, então, deixou de ser se o executivo precisa entender inteligência artificial. Passou a ser quanto a empresa paga enquanto ele não entende. Na conta de Friol, o custo aparece primeiro na fatura e depois no balanço, e é sempre maior para quem aprovou sem saber o que estava aprovando.
